Von Constanze Fürst

Rezension zu Tali Sharots neuestem Buch „Die Meinung der Anderen“

Wie sie unsere Denken und Handeln bestimmt – und wie wir sie beeinflussen

Beispielreich, wissenschaftlich fundiert und erhellend − perfekt für alle, die Licht ins Dunkel ihrer unbewussten Reaktionsmuster bringen wollen!

Was beeinflusst uns in unserem Tun? Und wie beeinflussen wir andere? Dieser spannenden Fragestellung spürt Tali Sharot in ihrem Buch „Die Meinung der Anderen“ nach. Durch zahlreich aufgeführte Studien und Beispiele aus der Praxis gelingt es ihr, eine Brücke zwischen ihrer Forschung auf der einen Seite und unserem Alltag auf der anderen Seite zu schlagen: Ein klarer Fall einer Wissenschaftlerin, die Wissen schafft – das nützt.

Unreflektierte Verhaltensmuster aufdecken

In ihrem jüngst erschienen Buch „Die Meinung der Anderen“ beschreibt Tali Sharot natürliche Reflexe eines Menschen bei dem Versuch, ihn zu beeinflussen. Reflexe geschiehen unbewusst, automatisch, ohne nachzudenken. Wer sie kennt, versteht nicht nur sein eigenes Verhalten und das der anderen, sondern kann dieses Wissen auch taktisch einsetzen, um etwa künftig bessere Gesprächs- und Verhandlungsergebnisse zu erreichen. Der Autorin gelingt es, diese natürlichen Automatismen – zu denen beispielsweise das sture Beharren auf dem eigenen Standpunkt und das Verlangen nach Kontrolle zählen − klar zu benennen und verständlich zu erklären. Sharot gibt ihren Lesern Wissen an die Hand, mit dem Sie „in der Lage [sein werden], den jeweiligen Herausforderungen zu begegnen, die sich Ihnen tagtäglich stellen“.


Was können nun solche Reflexe sein? Dazu gehört nach Sharot zum Beispiel Angstmacherei. Indem wir unserem Gegenüber einen Schreck einjagen, ihm vielleicht sogar drohen, wollen wir ihn zu einer Verhaltensänderung bewegen. Wie gesagt, es handelt sich hierbei um einen Reflex. Oft machen wir das nicht mit böser Absicht. Aufgrund der Evolution denkt unser menschliches Gehirn häufig „ein paar Schritte“ weiter und sieht eventuelle Gefahren vorher. Bezogen auf die Beeinflussung von Mitmenschen fand Sharot zum Beispiel heraus, dass Angstmacherei sich gut dazu eigne, Menschen von Handlungen abzuhalten, während sie eher hinderlich sei, um andere zu einem gewünschten Verhalten zu bewegen. Und auch für diejenigen, an die sich der Überzeugungsversuch richtet, gilt: Angst ist eine starke Emotion, die lähmend wirken kann, solange man sich ihrer nicht bewusst ist. Sharot schildert dazu am Anfang ihres Buches eine Situation aus ihrem eigenen Leben.

Wir sind biologisch so gestrickt, dass uns die Erwartung guter Aussichten zum Handeln treibt.

Angst vor der „Pferdespritze“

Sharots Anlass, sich intensiver mit den unbewussten und bewussten der Beeinflussung anderer Menschen zu befassen, geht auf ein persönliches Erlebnis zurück. Im US-amerikanischen Vorwahlkampf 2015 diskutierten im Laufe eines TV-Duells zwei republikanische Anwärter für das Präsidentenamt: Der Immobilien-Riese Donald Trump und der Kinderneurochirurg Dr. Ben Carson. Trump hatte öffentlich behauptet, Impfungen zum Schutz vor Kinderkrankheiten stünden im Zusammenhang mit der Gefahr, an Autismus zu erkranken. Carson hält wissenschaftlich dagegen und verweist auf „harte Fakten“. Wie reagiert Trump? Mit einem Feuerwerk an emotionalen Bildern! Um die Größe der Nadel zu verdeutlichen, vergleicht er auf dramatische Weise die Impf-Spritze mit einer „Pferdespritze“. Auch zitiert er den angeblichen Fall eines jüngst nach einer Behandlung erkrankten Kindes – und behauptet, dies sei nur einer von vielen Fällen. Sharot, zu diesem Zeitpunkt seit sieben Wochen selbst zum zweiten Mal Mutter, verfolgt das TV-Duell gespannt. Auch wenn sie als Neurowissenschaftlerin die einschlägige Literatur kennt, übermannt sie ob der Wucht der Bilder ein Gefühl der Angst. In der Rückschau analysierte sie: Trump hatte wider ihr besseres Fakten-Wissen ihr Denken beeinflusst, indem er sich bediente. Als Wissenschaftlerin fragte sie sich: Wie konnte das geschehen? Ihre Recherche begann.

Zwei Beispiele aus dem Inhalt des Buches mögen genügen, um zu zeigen, wie die Autorin unser menschliches Denken und Handeln zu erklären versucht.

Von Macht und Ohnmacht: Zahlen, Daten, Fakten versus Emotionen

Beginnen wir mit einem Beispiel, das Sie auf den ersten Blick vielleicht nicht lesen möchten: Wussten Sie, dass sich nur 62 Prozent des Krankenhauspersonals die Hände vorschriftsmäßig wäscht? Ungeachtet zahlreicher Aspekte geht es Sharot in ihrem Buch um die spannende Frage, wie man das Krankenhauspersonal trotz des hohen Zeitdrucks dazu bekommt, die Hygienevorschriften einzuhalten. Ihre Ergebnisse lassen auch Rückschlüsse auf andere Arbeitssettings und unseren privaten Alltag zu.

Zunächst möchte man meinen, Warnungen vor drohenden Infektionen seien ausreichend, um das Denken und Verhalten des Personals in die gewünschte Richtung zu lenken. Die Realität sieht jedoch anders aus. Die von Sharot herangezogene Studie der New York University zeigt, dass Warnungen kein effektives Instrument darstellen, um Menschen zum Handeln zu bewegen. Viel effektiver sei es dagegen, die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen des Krankenhausen mit Hilfe eines am Waschbecken dafür zu loben, wenn sie sich die Hände ordnungsgemäß wuschen. Allein dieses direkte, positive Feedback sorgte bereits für eine dauerhafte Verhaltensänderung.

Kontrolle motiviert

In einem anderen Beispiel beschreibt Sharot, wie sich unser Denken und Verhalten beeinflussen lässt, wenn man uns eine Wahl einräumt. Hinter all dem steckt der Grundsatz, dass Menschen anfangen, Widerstand zu leisten, sobald sie ihre eigene Handlungsfähigkeit schwinden sehen. Die Autorin beleuchtet dieses Phänomen anhand der Steuerpflicht. Dass dieser oft mit viel Widerwillen nachgekommen wird, liege laut Sharot daran, dass dem Steuerzahler oft keine Wahl eingeräumt werde. Weder in der Höhe des Betrags, noch bei dessen Verwendung. Sharot führt ein Experiment an, in dem Wissenschaftler testen, wie sich die Menschen verhalten, wenn man ihnen das Gefühl vermittelte, Macht über ihr Handeln zu haben. Das Ergebnis: Ein gewisser Grad an Kontrolle steigert tatsächlich die Zahlungsbereitschaft. Um jemanden also zu motivieren und zum Handeln zu bewegen, benötigt er zumindest das gute Gefühl, überhaupt handlungsmächtig zu sein. Erkennen Sie sich?

Von den Emotionen des Einzelnen bis zur Weisheit der Vielen

In insgesamt acht Kapiteln spürt Sharot den Fragen nach, wie stark die Kraft von Emotionen wirklich sein kann und welche Rolle Angst bei jedem Einzelnen dabei spielt. Sie beschäftigt sich damit, was wir Menschen wirklich wissen wollen und wie sich Stress auf unser Denken auswirken kann. Außerdem stellt sie sich die Frage, wie es sein kann, dass eine große Anzahl an Menschen zur selben Zeit zu derselben Entscheidung gelangen (Stichwort: Trend).

Zum Abschluss beleuchtet Sharot, warum es manchmal sinnvoll sein kann, gegen den Strom zu schwimmen, also eine eigene Meinung zu vertreten, und wann es schlau sein kann, sich der Weisheit der anderen anzuschließen. Die geschichtlichen und alltäglichen Situationen sowie die Studien- und Forschungsergebnisse, die Sharot heranzieht, eignen sich nicht nur hervorragend, um beim nächsten Spieleabend intellektuell zu glänzen. Sie belegen auch sehr anschaulich die grundlegenden motivationalen Treiber von uns Menschen – und bieten so im realen Leben einen hohen Grad an Wiedererkennung.

Bei alldem überzeugt Sharot mit einer metaphorischen Sprache, die den Leser mit einer angenehmen Leichtigkeit durch das Buch trägt und ihm das Hirn, unser komplexestes Organ, sowie seine Auswirkungen auf unser Verhalten zugänglich macht

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