Win-Win-Kommunikation
Gesprächsführung

Verdeckt die Fäden ziehen?

Plädoyer für eine Kommunikation nach dem Win-Win-Prinzip

Kommunikation auf Augenhöhe ist die beste Konfliktprävention. Eigenes Selbstbewusstsein, gepaart mit Respekt vor dem Anderen und Handeln nach dem Win-Win-Prinzip ermöglichen Ihnen nicht nur kurzfristige Geschäftserfolge, sondern langfristige Geschäftsbeziehungen.

Oftmals verlieren wir diese Haltung, ohne es zu bemerken. Aus dem Win-Win-Prinzip beispielsweise fallen wir, wenn uns etwas so wichtig ist, dass wir es um jeden Preis durchsetzen wollen. Dabei achten wir mitunter nicht mehr auf die Kosten des Anderen. Die Verkäuferin, die das Produkt unbedingt an den Mann/die Frau bringen will, auch wenn sie weiß, dass diese Person es definitiv nicht braucht – ihr jedoch eine satte Provision winkt. Ein Vorgesetzter, der seine Mitarbeiterin von einer Beförderung überzeugen will, die an absehbar viele Überstunden gekoppelt ist. Eine Kollegin, die einer anderen Person schmeichelt, um eine schwierige Aufgabe loszuwerden. – In all diesen Beispielen ist zunächst der Respekt vor dem Anderen auf der Strecke geblieben; selbstredend ist das ein No-Go! Gleichzeitig verfolgen die Akteure eine versteckte Agenda. Das meint?

 

Versteckte Agenden provozieren offene Abneigung

Im weitesten Sinne handelt es sich dabei um eine Manipulation, mit der ich in Kauf nehme, dass meine Wunscherfüllung auf Kosten einer anderen Person geschieht. Dabei manipulieren oder überzeugen wir ständig – wir versuchen, unsere Kinder dazu zu bringen, aufzuräumen, den Kollegen, ein schwieriges Thema bei der Vorgesetzten anzusprechen, den Partner, meinen Wunsch-Urlaubsort ebenfalls zu seinem Favoriten zu erklären. Der Unterschied liegt darin, wieviel wir dem Anderen abverlangen, um selbst ans Ziel zu kommen, beziehungsweise wie ernst wir seine Interessen nehmen. Dann drehen Sie jetzt den Spieß einmal um und versetzen Sie sich in die Lage des Übervorteilten.

 

Den meisten von uns ist es wahrscheinlich bereits so ergangen, dass wir uns auf die Fährte eines Verkäufers oder eines Vorgesetzten haben führen lassen, auf die wir eigentlich nicht wollten – und uns danach schwer überrumpelt fühlten. Wie gerne würden Sie wieder zu dieser Person zurückgehen und mit ihr Geschäfte machen oder für sie arbeiten? Ich eher weniger. Und diese Unzufriedenheit zieht Kreise: Ein schlechter Ruf verbreitet sich schnell, im Unternehmen sowie unter Kunden. Dabei weiß jeder Unternehmer, es ist wesentlich leichter – und günstiger, bereits bestehende Kunden zu halten, statt neue zu überzeugen. Deshalb mein Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie bei Ihren geschäftlichen (und privaten) Handlungen die Perspektive Ihres Gegenübers gleichwertig mit einbeziehen!

The winner takes it all
The winner takes it all? Mithin ein schmutziges Geschäft

Auf Augenhöhe – respektvoll und wertschätzend

Ein Verkäufer beispielsweise – und viele tun dies bereits hervorragend – kann die Absichten der Kunden gezielt erfragen und mit diesem Wissen das beste Angebot für sie auswählen. Wenn Sie erkennen, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kundin nicht erfüllen können, verkaufen Sie ihr nicht die Kuh als eierlegende Wollmilchsau! Nur im Fußball muss das Runde ins Eckige. Erfolgreiche Unternehmen hingegen planen zielgerichtet. Ihre Produkte sind darauf ausgelegt, die Bedürfnisse ihrer definierten Zielgruppe passgenau zu erfüllen, und deren Marketing, um genau diese Gruppe zu erreichen.

 

Kollegen können die positiven Eigenschaften untereinander würdigen, ohne dabei einen bestimmten Zweck erreichen zu wollen. Vorgesetzte können auf Augenhöhe kommunizieren, wenn sie bei möglichen Nachteilen die Auswirkungen auf ihre Mitarbeiter offen diskutieren. Womöglich empfindet die Mitarbeiterin die vielen Überstunden nur als ein geringes Übel, wenn sie im Gegenzug deutlich mehr Verantwortung übertragen bekommt.

 

Doch dies muss ich als Vorgesetzter zuerst abklären, anstatt meine eigenen Wünsche (zum Beispiel die Stelle endlich zu besetzen) ohne Rücksicht auf Verluste durchsetzen zu wollen. Dabei ist ein offenes Gespräch à la folgender Dialog möglich: „Hallo Frau Steinfeld (…). Ich habe Ihnen eine womöglich für Sie sehr interessante Stelle anzubieten. Sie würden zur Leiterin der Logistikabteilung befördert werden. Dabei hätten Sie um einiges mehr Verantwortung als vorher. Gleichzeitig möchte ich Ihnen ebenfalls die mehrmals monatliche Samstagsarbeit nicht verheimlichen. Außerdem fällt die Gehaltssteigerung geringer aus, als in anderen Abteilungen üblich. Wie stehen Sie zu dieser Stelle?“ Unser Muster-Vorgesetzter achtet hier die Interessen der anderen Kollegin und signalisiert, dass diese ebenso relevant und wertvoll sind, wie seine eigenen.

Achten Sie darauf, dass Sie bei Ihren geschäftlichen (und privaten) Handlungen die Perspektive Ihres Gegenübers gleichwertig mit einbeziehen!

So gewinnen beide Seiten

Diese Haltung nennt sich Win-Win; beide Seiten gewinnen – oder kein Deal kommt zustande. Das Risiko, nicht miteinander ins Geschäft zu kommen, gehe ich dabei bewusst ein, um langfristig erfolgreich zu sein; etwa um über viele Jahre zufriedene Kunden und Mitarbeiter zu schaffen und dadurch in neuen Beziehungen schneller Vertrauen entstehen zu lassen. Um eine Beziehung positiv und auf Augenhöhe zu gestalten, muss ich nicht nur darauf achten, dass ich etwas aus der Beziehung oder Abmachung ziehe, sondern der Andere ebenfalls seine Ziele erreicht. Welche das für Ihr Gegenüber sind, ist immer unterschiedlich. Stellen Sie Vermutungen auf, was Ihrem Gesprächspartner in der Situation wichtig ist und prüfen Sie diese im Anschluss in der Kommunikation! So gewinnen Sie nicht nur Ihren gewünschten „Preis“, sondern auch den Anderen!

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