Geschultes Messepersonal hat mehr Erfolg

Kommt Ihnen die Situation bekannt vor? Sie steuern auf einen Messestand zu, an dem sämtliche Verkäufer in rege Diskussionen verwickelt sind – mit ihren Kollegen. Das ist das gleiche Phänomen wie im Baumarkt, wo alle Mitarbeiter wie auf Kommando zu verschwinden scheinen, sobald Sie den Laden betreten.

Für Kunden ist das ärgerlich. Für Sie als Unternehmer eine Katastrophe. Sie stecken ein kleines Vermögen in den Messeaufbau und Ihre Mitarbeiter ziehen nicht mit.

Nun könnte man entgegnen, dies seien unzulässige Verallgemeinerungen. Das ist in Teilen sicher richtig. Trotzdem weisen Fachleute darauf hin, dass gerade mal zehn Prozent der Messebesucher bei ihrem Gang durch die Hallen die gewünschte Ansprache finden. Und es kommt noch schlimmer: Dieser erschreckende Umfragewert hat bereits seit Jahren Bestand! Sie ahnen es, die Lösung dieses Dilemmas ist komplex.

 

Als versierter Messetrainer bin ich viel auf den verschiedenen Branchentreffen unterwegs und ich kann Sie zumindest in einem Punkt beruhigen: Die Ursache liegt nicht in der mangelnden Kompetenz des Messepersonals. Vielmehr sind den Mitarbeitern entweder die Ziele, die mit dem Firmenauftritt verfolgt werden sollen, nicht eindeutig klar. Oder Sie fühlen sich schlicht in ihrer Aufgabe unwohl. Immerhin bedeutet ein Messetag Schwerstarbeit, stehen die Verkäufer in ihrem Stand doch den ganzen Tag wie auf einer Bühne.

 

Souveränität auf der Messe kann man lernen

Nicht jedem ist aufgrund seiner Persönlichkeit gegeben, mit dieser Situation gelassen umzugehen. Selbst wenn sich der Mitarbeiter darüber nicht beklagt, allein schon durch seine Körperhaltung vermittelt er sein Unbehagen. Schließlich könne man nicht nicht kommunizieren, erkannte bereits 1967 der Psychotherapeut Paul Watzlawick.

 

„Handwerkliche“ Fehler dieser Art lassen sich in einem individuell auf Sie und Ihr Team zugeschnittenen Messetraining erfolgreich beheben. Schon mittels kurzer Übungen, ergänzt durch Video-Analysen, verbessert sich die Körpersprache der Teilnehmer, so dass sie künftig offener und positiver auf interessierte Messebesucher zugehen. Mehr Souveränität erhalten die Verkäufer durch gezieltes Kommunikationstraining. Ergänzend dazu erarbeiten wir praxisnah Techniken des erfolgreichen Verkaufsgesprächs, in dessen Verlauf das konzentrierte Zuhören oft sträflich unterschätzt wird.

 

Mit Sicherheit und Selbstbewusstsein mehr Freude am Messestand

Mein Ziel ist es, Sicherheit und Selbstbewusstsein zu vermitteln, so dass die Mitarbeiter mit Freude ihren nächsten Dienst auf der Messe absolvieren, auf dem sie sich ganz der vorrangigen Kunden-Akquise widmen können. Dazu gehört beispielsweise auch, dass Ihre Kollegen lernen zu erkennen, wann ein nettes Gespräch mit einem Besucher unproduktiv wird und wie man dieses freundlich aber bestimmt abbricht.

 

Um so viel Selbstbewusstsein an den Tag zu legen, bedarf es einer Sicherheit, die sich zum Teil auch daraus schöpfen lässt, dass die Teilnehmer mehr über sich als Person erfahren. Mittels der wissenschaftlich hinterlegten Modelle INSIGHTS MDI® und persolog/DISG® unterstütze ich als akkreditierter Trainer meine Kunden, eigene Stärken und Schwächen zu erkennen. Was hat das mit Verkaufs- und Messetraining zu tun? Nun, ein Mitarbeiter, der sein Potenzial kennt, kann diese Stärke im Kundenkontakt gezielt einsetzen und offener kommunizieren – und das in allen Branchen, nicht nur in Baumärkten oder auf Messen.